1. לקבלת מידע נוסף על השירותים שלנו צור עמנו קשר ונחזור אליך בהקדם
  2. Please let us know your name.
  3. Please write a subject for your message.
  4. Please let us know your email address.

לקוחות מספרים

"בתוך פרק זמן של מספר חודשים של עבודה משותפת עם איתי, הצלחנו לארגן את כל ערוצי היח"צ השונים תחת אסטרטגיה מנחה ואחידה שהביאה לצמיחה של עשרות אחוזים בתוצאות היח"צ."

גיל נוילנדר - מנהל שיווק

איך בונים תוכנית שיווקית?

בניית תכנית שיווק היא אחד התהליכים החשובים ביותר לחברה ומוצריה לשם יצירת התרחבות עסקית ושגשוג כלכלי. אם תחפשו היום בגוגל, "איך בונים תכנית שיווקית", אתם תגלו שיש להרבה מאוד אנשים מה לומר בנושא. מאמר זה לא בא לומר לכם מי צודק ומי טועה. מאמר זה בא לתת לכם כלים על החלקים שתכנית שיווקית מסודרת צריכה להכיל על מנת שתוכלו להגשים את המטרה הסופית המכוונת לצמיחה מתמדת בלקוחות.

 

 

במהלך 10 שנים בעולם השיווק ראיתי פורמטים רבים של תכניות שיווק החל מפורמטים אקדמאים, תכניות שיווק של חברות עצומות עם אינסוף מדדים והסתברויות ותכניות פשוטות המסתכמות בכמה שורות של מערכת צעדים. חלק מהפורמטים שראיתי באמת כוונו ליצירת צמיחה במחזורים וחלקם כוונו ליצירת רושם אצל הבוס. בסופו של דבר תכנית שיווקית טובה צריכה להיות תכנון מדוייק של צעדים שיווקיים נכונים המותאמים על פי תקציב ידוע מראש אשר ניתנים לביצוע על ידי האדם אשר אמור לבצע אותם.


אחד הדברים החשובים שאני למדתי הוא ששיווק מבוסס על מוצר אחד. תכנית שיווק יכולה להכיל מספר מוצרים אך לכל מוצר בה תכנון ספיציפי. הסיבה לכך היא שלכל מוצר יש את התכונות הייחודיות שלו וגם אם קהל המטרה זהה לכל המוצרים, השאיפה תהיה לשווק כל מוצר על פי תכונותיו ומטרותיו.


כאשר אתם ניגשים לבניית תכנית שיווקית, או מעוניינים לבחון יעילות של תכנית שיווקית קיימת, יהיה מומלץ לוודא שלחמשת תחנות השיווק הבאות יהיה מענה ראוי בתוך התכנית.


המוצר
לפני שפועלים או מסיקים מסקנות חפוזות, חייבים לדעת מה המצב האמיתי. בתחנה זו אנו משיגים את כל הידע הנדרש על המוצר כדי שנוכל לשווקו. ידע כגון: מי קהל המטרה, מה הצרכים שלו ואפילו, איך קהל המטרה ירצה שנציג לו את המוצר. לאחר מכן אנו ממפים את המתחרים ומאפיינים כיצד הם משווקים את המוצר שלהם, מה הם אומרים וכיצד הם מתמחרים. על ידי בחינת שני ההיבטים הללו בעבר ובהווה, אנו נוכל לבנות את העתיד. את הידע משיגים באמצעות מחקרי שוק, מחקר אודות היסטוריית המכירות של המוצר וסקרים שיווקיים.


המטרה הסופית של תחנה זאת היא יצירת אסטרטגיית מיצוב מגובשת – מדוע אנו שונים וטובים יותר מהמתחרים – המכילה את המסרים השיווקיים בהם נשתמש, היתרונות החשובים ביותר אותם נדגיש ופוטנציאל הרווח מהשוק.


מיתוג
אחרי שביססנו את כל נושא המחקר, מצאנו את קהלי היעד השונים והבנו את הצרכים שלהם ביחס למוצר שלנו, אנו ניגשים לבנות את הזהות שלו בהתאם. האמירה העיקרית של המוצר, ערכיו, השם שלו ועוד נכנסים לתהליך זהות חזותית המבוצעת באמצעות עיצוב. למעשה בתחנה זו אנו הופכים את המוצר למותג – השפה הוויזואלית של המוצר, על כל מרכיביה: לוגו, פונטים, צבעים, אייקונים ושאר זהויות גרפיות ויזואליות. ברגע שהזהות הויזואלית מגובשת ומותאמת להחלטות שהתקבלו באסטרטגיית המיצוב ניתן להמשיך את תהליך המיתוג בהתאם לצרכים. בין אם מדובר בלעצב את חלל הפנים של חנות, לבנות אתר אינטרנט או לעצב פיזית את המוצר.


המטרה הסופית של תחנה זו היא ליצור זהות עסקית למוצר אשר מעבירה במהירות את הבטחת המוצר, יתרונותיו ומסריו לקהל המטרה.

יחסי ציבור
הפעולות הטובות שאתה עושה אשר מובאות לידיעת הציבור. התדמית שלך. דעת הקהל עליך ועל המוצר שלך. כל אלו נקבעים על סמך פעולות יחסי הציבור שלך. פעמים רבות המוצר הוא כל כך טוב, וכל צרכן הופך אוטומטית שגריר יחסי ציבור שלו. זה אידאלי. אך במידה ולא כך המצב, יש לבנות תוכנית יחסי ציבור מסודרת אשר תבנה בהדרגה את התדמית החיובית של המוצר שלך דרך עדויות אישיות וסיפורי הצלחה של משתמשים מרוצים, השקות ואירועים אשר מזמינים את קהל היעד להתנסות במוצר, מאמרים וכתבות בעיתונים ומדורים רלוונטיים, משלוח יזום של תכנים לקהלים הרלוונטיים לדוגמת ניוזלטר אינפורמטיבי כשירות לציבור ושימוש במעצבי דעת קהל כדי לבסס את המוצר כרלוונטי. ככול שהתכנים יהיו על פי המחקר הראשוני כך הם יהיו מדויקים יותר וישיגו השפעה גדולה יותר במדיומים הללו.


המטרה הסופית של תחנת יחסי הציבור היא להכין את הקרקע לקמפיין הפרסומי בכך שתיווצר הכירות חיובית למוצר בקרב קהל המטרה.


קידום ופרסום
מחלקה זאת מאגדת בתוכה את כלל הפעולות היזומות לקידום מכירת המוצר לקהלי היעד. פרסום באמצעות שילוט רחוב או חוצות, פרסומים באתרי אינטרנט, קמפיין גוגל ממומן, עיתונים יומיים, טלוויזיה, רדיו, קד"ם, פליירים והרשימה עוד ארוכה. רוב תקציב השיווק ימוצא בתחנה זו. באמצעות מחקר נבון ניתן יהיה לדעת את האפיק הפרסומי היעיל ביותר לקידום המוצר ובכך לנצל את המשאב הכלכלי בחוכמה.


חשוב לוודא שבכל אפיק פרסומי בו נשתמש, פריטי הפרסום שיופקו יהיו בהתאם לחזות שנבנתה בתחנת המיתוג. פרסום הוא אפקטיבי במידת העקביות שלו – הן בכך ששומרים על מראה זהה בכל קמפיין והן במידת הפעמים בהם נופיע מול קהל המטרה.


המטרה הסופית של תחנה זו היא פשוטה – ליצור הזדמנויות מכירה רבות ככל הניתן שאיתם נוכל להתחיל תהליכי מכירה. הזדמנות מכירה היא אדם שהביע רצון. הרצון יכול להיות התעניינות קלה מאוד במוצר ועד לאדם המגיע לחנות ואומר "תן לי".


מכירות
המחלקה האחרונה, ויש אשר יאמרו החשובה ביותר. מבחן התוצאה. השורה התחתונה. כל הפעילות שלנו בארבעת התחנות הקודמות נועדו ליצור מספיק עניין ורצון כך שהמכירות יהיו בהתאם.


אנשי המכירות אשר בקיאים בתהליך השיווקי מתחילתו ועד סופו, יצטרכו כעת ליישם בפועל את הידע שלהם בתחום טכניקות המכירה ולגרום לאדם בעל רצון לרכוש. שלא תתבלבלו לרגע, לאיש המכירות יש תפקיד קריטי בעתיד החברה. נטיה להבטחת יתר, היא נסיון מאולץ של איש המכירות למכור. ברגע שאיש המכירות עשה זאת, הוא לא יוצר לקוח אלא בעיה עתידית.


כאשר בונים תוכנית שיווקית מלאה עלינו לתכנן את צפי המכירות על פי תחזיות הפרסום ועל פי מערך כוח האדם שיש לנו במכירות. אם מדובר במוצר מדף ברשתות השיווק, אז יכולת ההפצה גם תיכנס לתהליך תכנון צפי

המכירות.


המטרה הסופית של תחנה זו היא כמובן לקוחות מרוצים, אשר קיבלו תמורה טובה לכספם כך שניתן יהיה לבצע מולם תהליכי מכירה בעתיד ביתר קלות.


לסיכום
תכנית שיווק טובה, ולא משנה באיזו פורמט היא, תכיל את כל התחנות שהוצגו כאן כאשר המטרה הסופית של כל תחנה מוגדרת כולל הצעדים להשגתה.

________________________________
הכותב הינו איתי לוי, בעלים ומנכ"ל חברת שיווק פשוט